570 0 0

Как увеличить прибыль ресторана с помощью анализа меню

Меню ресторана — не только каталог блюд для гостей, но и инструмент бизнеса, от которого зависит прибыль. Разбираемся, какие показатели нужно проанализировать, чтобы составить меню, которое будет способствовать увеличению прибыли.


Анализ карты блюд по методу «Звёзды и собаки»

Авторы метода: американские специалисты в области ресторанного консалтинга Mайкл Касаван и Дональд Смит

В чем суть? Метод позволяет понять, какой вклад в общую прибыль ресторана вносит каждое отдельное блюдо или категория блюд.


Шаг 1. Разделите меню на категории: салаты, супы, десерты и т.д.

Мы не сравниваем все блюда друг с другом. 

Мы сравниваем позиции внутри каждой категории отдельно, т.е. салаты с другими салатами, а супы с другими супами.


Шаг 2. Соберите данные

Для анализа нам нужны два показателя:

1. Маржинальная прибыль от одной порции блюда = конечная цена - себестоимость.

Например:

Цена крем-супа из шампиньонов — 290 р.

Себестоимость — 75 р.

Маржинальная прибыль от продажи — 290–75=215 р.

2. Количество проданных порций за период.


Шаг 3. Проанализируйте продажи при помощи специальной таблицы

В зависимости от популярности и прибыльности блюда ему присваивается класс: звезда, собака, лошадь или загадка.

Метод "Звезды и собаки"

  • Высокая популярность, высокая прибыльность — звезда

  • Высокая популярность, низкая прибыльность — лошадь

  • Низкая популярность, высокая прибыльность — загадка

  • Низкая популярность, низкая прибыльность — собака

Мы сделали таблицу, которая поможет вам распределить блюда по классам. 

Внесите в неё:

  • наименование блюд;

  • себестоимость блюд;

  • цену, по которой вы продаёте;

  • количество проданных порций за период, который вы анализируете.

Все данные есть в отчёте по продажам в системе автоматизации Quick Resto.

Дальнейшая инструкция анализа прописана в самой таблице.


Таблица для анализа меню

Рекомендации по карте блюд и оформлению меню

Используйте результат анализа меню, чтобы понять, как оптимизировать его с целью роста прибыли.

Звёзды

Высокая популярность, высокая прибыльность.

Задача: продолжайте продвигать эти блюда, т.к. они — самые выгодные позиции в меню.

Оформление меню в ресторане

1. Выделите в меню визуально, чтобы «Звёзды» в каждой категории сразу привлекали внимание гостей.

Используйте:

  • рамки

  • крупный шрифт

  • рисунки

  • приписки «Хит продаж», «Рекомендуем»

  • фотографии — они могут увеличить продажи блюда до 30%. 

Но помните, чем больше выделений на странице, тем хуже они работают.


2. Выделите вне меню.

Разместите их на тейбл-тентах на столах, либо на штендере у входа в заведение.

Тейбл-тенты
Пример размещения вне меню

3. Грамотно используйте описание блюд в меню.

Обращайте внимание на то, что может заинтересовать ваших гостей — например, упор на натуральные ингредиенты.


4. Учитывайте психологию.

Схема движения взгляда по меню у всех примерно одинакова: больше всего внимания уделяют информации в верхней части страницы и самому последнему пункту. Меньше всего — предпоследней строке. 

В случае с двухстраничным меню взгляд фокусируется в верхней половине правого листа.

Интересный пример меню из ресторана Balthazar — одного из лучших заведений Нью-Йорка

Его разбирает Уильям Паундстоун в книге «Priceless: The Myth of Fair Value (and How to Take Advantage of It)»

Меню ресторана Balthazar





В верхнем правом углу — самая дорогая позиция в меню. Для привлечения внимания добавлен рисунок. 

Это способствует продажам блюда, но настоящая цель — следующее по цене блюдо морепродуктов за 70$. Кажется, что по сравнению со 115$ это дешево, хотя мы даже не знаем размера порции — его не обозначили.


5. Внимательно управляйте остатками заготовок и ингредиентов для этих блюд.

Не допускайте, чтобы ингредиенты для этих блюд заканчивались. Если вы не сможете приготовить блюдо-звезду, гости будут то, что приносит вам меньше прибыли. А постоянные гости могут быть расстроены, что их любимого варианта нет в наличии.

Как Quick Resto помогает следить за остатками?

1. Можно настроить уведомления на почту о низком остатке конкретного ингредиента, который входит в технологическую карту блюд. 

2. Есть отчёты по складам, где указаны остатки.

3. Если блюдо не требует приготовления на кухне, а находится на точке продаж в готовом виде, то при низком остатке, можно с кассового терминала сделать заявку на склад на пополнение.

6. Научите официантов предлагать «Звёзды».

Официанты должны рекомендовать не свои любимые блюда, а те, что выгодно продавать — «Звёзды» или «Загадки».

При этом не нужно забывать о предпочтениях гостя. Если он хочет говядину, не надо настойчиво предлагать ему рыбу. Как вариант —  предложить мясное блюдо из класса «Звёзд», а к нему — гарнир или салат из «Загадок».


Загадки

Низкая популярность, высокая прибыльность.

Задача: продвигайте, среди них могут оказаться потенциальные «Звёзды». 

1. Используйте такие же рекомендации, как для «Звёзд» (пункты 1-6 выше).

Рекомендации по продвижению блюд

2. Проводите BTL-акции.
  • К блюду «Загадка» — напиток в подарок.

  • Комплексное предложение, в которое включены блюда «Звезда» и «Загадка». Звезда уже полюбилась гостям, и они могут заказать набор, т.к. там есть привычное любимое блюдо, а заодно попробуют «Загадку», популярность которой мы повышаем.

  • 10% от заказа «Загадки» пойдут в благотворительный фонд. Такие акции стоит проводить, если это вписывается в концепцию заведения.

Проведение таких акций возможно, т.к. «загадки» имеют высокую маржинальность.

Через какое-то время после окончания акции проанализируйте, увеличилось ли количество продаж блюда-загадки уже без акционных предложений. Если нет, разберитесь, почему так происходит. Как вариант — проведите опрос гостей, которые пробуют это блюдо или устройте проверку «Тайный гость». 


Лошади

Высокая популярность, низкая прибыльность

Задача: увеличить маржинальность

1. Уменьшить фудкост — заменить какой-то ингредиент, найти поставщиков продуктов с более низкими ценами. 

Если вы вносите любые корректировки в блюдо, не забывайте указывать это в меню и доносить до официантов изменения, чтобы они рассказывали гостям. Иначе у постоянных посетителей может возникнуть негатив, т.к. они получат не то, что ожидают.

2. Увеличить цену. Важно при этом поднять ценность блюда в глазах гостей — поменять подачу, сделать презентацию блюда.

3. Комплексные предложения: загадка + лошадь. Загадка будет увеличивать маржинальность «комплекта», а лошадь привлекать гостей на предложение. 


Собаки

Низкая популярность, низкая прибыльность 

Задача: разобраться, почему блюдо мало покупают и возможно ли снизить себестоимость.

1. Разберитесь, почему блюдо не популярно (опросы, общение с гостями, «Тайный гость»).

2. Подумайте, можно ли снизить себестоимость. Например, пересмотреть рецептуру для увеличения маржинальности, поменять техкарту или найти поставщика ингредиентов с более низкими ценами.

3. Оцените, нужно ли оставлять его в меню. Если это блюдо удовлетворяет специфический запрос определённой категории ваших гостей, стоит подумать, как снизить себестоимость. Если вы не знаете, что делать с этим блюдом и зачем оно вам, подумайте о выводе его из меню.

4. Не привлекайте к низкокомаржинальным блюдам лишнего внимания в меню. Центр меню, ближе к нижнему краю — одна из зон наименьшего внимания, где обычно размещают такие блюда.


Анализ категорий меню

В этой статье мы рассмотрели, как анализировать блюда внутри категорий. Этот же метод можно использовать, если вы хотите проанализировать, какая из категорий блюд в вашем заведении является звездой, лошадью, загадкой или собакой.


Как это сделать?

В каждой категории посчитать общее количество проданных блюд и средневзвешенную маржинальную прибыль с продажи одного блюда этой категории. Если будете использовать нашу таблицу, вместо конкретных блюд вносите данные по категории в целом.

В отчёте по продажам Quick Resto лего найти все данные: в нём есть разделение по группам блюд, категориям или тэгам (собственный вариант группы блюд — например, «молочные продукты» или «блюда с рисом»).


Отчёт по группам блюд в Quick Resto

Рекомендации

В целом, все рекомендации выше подходят и к категориям.

Категории «Звёзды» — расширять. Если самые высокомаржинальные и популярные блюда у вас в заведении — салаты, добавьте в меню больше блюд в эту категорию.

Категории «Собаки» — сужать или исключать из меню.

Современная автоматизация

15.08.2019

Подписаться

We are setting up your Back Office. This may take a couple of minutes.